Cómo ponerle precio a tu SaaS y entender tus números

Tenés tu producto andando, pero a la hora de ponerle precio te quedás duro. ¿Cobro caro y espanto clientes? ¿Cobro barato y trabajo gratis? Y encima, cuando mirás los números, no sabés bien qué mirar ni si vas bien o mal. Te lo ordenamos en criollo, sin fórmulas raras.

Si todavía estás en la etapa de armar el producto, leé primero cómo armar tu SaaS desde cero.

Las formas de cobrar

No hay una sola manera. Estas son las que usa casi todo el mundo.

Por usuario. Cobrás una cuota por cada persona que lo usa dentro de la empresa cliente. Es la más fácil de entender y crece sola a medida que el cliente suma gente. El detalle: dos clientes con la misma cantidad de usuarios pagan igual aunque uno lo exprima mucho más que el otro.

Por uso. Cobrás según cuánto lo usan: cantidad de operaciones, espacio ocupado, envíos hechos. El cliente paga lo que consume, que suena justo, pero a tu caja le cuesta más prever cuánto va a entrar cada mes.

Por planes. Armás escalones (uno gratis o básico, uno intermedio, uno completo) y cada cliente elige el que le sirve. Bien hecho, te permite atrapar tanto al chico como al grande. El trabajo está en decidir qué función va en cada escalón.

Mezcla. Una base fija más un extra según el uso. Lo mejor de los dos mundos: tenés un piso garantizado todos los meses y además el precio acompaña al cliente que usa más. Es un poco más difícil de explicar, nada más.

¿Cuál te conviene? Como guía rápida: si es una herramienta de trabajo en equipo, por usuario. Si es algo de mucho consumo técnico, por uso. Si tenés clientes de tamaños muy distintos, planes. Si combinás las dos cosas, la mezcla.

Qué números mirar (sin asustarte)

Acá viene la parte que muchos esquivan y es justo la que te dice si el negocio cierra. Son pocos y se entienden fácil.

Lo que entra por mes. La suma de todas las cuotas que cobrás en el mes. Es tu número estrella, el que te dice cómo viene la cosa. Ojo con un error grave: meter ahí cosas que no se repiten todos los meses (un cobro de instalación, una consultoría, un pago anual contado entero en un solo mes). Eso infla el número y te hace creer que estás mejor de lo que estás. Cuando un inversor pida ver el detalle, el número real aparece más bajo. Separá desde el día uno lo que se repite todos los meses de lo que se cobró una sola vez.

Cuánto te cuesta sumar un cliente. Sumá todo lo que gastaste en conseguir clientes (publicidad, sueldos de ventas, herramientas, eventos) y dividilo por la cantidad de clientes nuevos que entraron. El error típico es dejar afuera los sueldos: eso te baja el número artificialmente y te hace invertir en canales que en realidad no rinden.

Cuánto te deja cada cliente. Cuánta plata te genera un cliente, en promedio, durante todo el tiempo que se queda. Si te cuesta poco sumarlo y se queda mucho tiempo dejándote plata, vas bien.

La cuenta que resume todo: lo que te deja un cliente tiene que ser bastante más de lo que te costó conseguirlo. Como regla sana, al menos el triple. Y otra: la plata que invertiste en sumar un cliente debería volver en menos de un año.

Una advertencia para Argentina: con la inflación y los distintos tipos de cambio, es fácil confundirse. Elegí una sola moneda para llevar tus números (lo habitual es el dólar a un valor que fijás cada período) y usá siempre ese criterio. Si no, vas a creer que estás creciendo cuando en realidad solo subieron los precios por la inflación.

Cómo cobrar las suscripciones

Tenés que poder cobrarle a clientes locales y a clientes de afuera, y cada uno tiene su camino.

A clientes argentinos: con Mercado Pago. Es lo natural para alguien con tarjeta local, maneja el cobro automático todos los meses y se integra con la facturación. La cuota: 4,99% más IVA por cada cobro, y la plata tarda algunos días en estar disponible.

A clientes de afuera: con Stripe, que es la plataforma estándar para cobrar en dólares en todo el mundo. El detalle es que para usarlo necesitás una empresa en el exterior (no funciona directo desde Argentina). La cuota: 2,9% más un cargo fijo chico por operación, y un poco más si hay conversión de moneda. A cambio, la plata la tenés disponible en un par de días.

Si vendés a los dos mundos, lo ideal es que tu sistema junte la información de ambos en un solo lado, para que veas tus números totales sin tener que andar sumando a mano de dos paneles distintos. Esa capa que unifica todo es parte de armar tu producto como sistema a medida.

Dos cosas para tener en cuenta acá:

• La factura. Mercado Pago no emite la factura oficial argentina por vos. Hay que conectarlo con un sistema de facturación (propio o de un tercero) para que, apenas se confirma el pago, se emita la factura y le llegue al cliente por mail.
• Las tarjetas locales y el dólar. Las tarjetas argentinas suelen tener un límite bajo en dólares, así que si le querés cobrar en dólares a un cliente local, el pago se va a caer seguido. Para clientes de acá, cobrá en pesos y listo.

Subir precios sin perder clientes

Sí, conviene subir. Después de un año o año y medio con el producto probado y clientes contentos, un ajuste de entre 5 y 15 por ciento anual es sano y esperable. Los clientes nuevos pagan el precio nuevo de una; a los que ya tenés dales un tiempo de gracia con la tarifa vieja. Pasarte del 20 por ciento de golpe sí te hace perder gente.

¿Bajar precios? Con cuidado. Solo si el mercado lo pide o cambió mucho tu propuesta, porque bajar el precio te baja los ingresos en la misma proporción. Y cuando sumás una función grande, ahí sí tiene sentido revisar el precio para arriba.

Un caso para aterrizarlo

Un producto argentino que le vende a empresas arrancó con un precio plano de USD 50 para todos. Después fue iterando:

• A los 6 meses pasó a tres planes (USD 20, USD 80 y USD 200). Pasaron a pagar un 30% más de los que probaban.
• Al año sumó un cobro por uso en algunas funciones. Subió un 25% lo que le dejaba cada cliente en promedio.
• A año y medio agregó un plan para empresas grandes (USD 500 y más). Subió el ticket de las cuentas grandes.

En 18 meses pasó de USD 40.000 a USD 400.000 al año, solo afinando precios y planes.

Para cerrar

El precio no se acierta de una: se prueba y se ajusta con datos. Arrancá simple, mirá qué números te dicen la verdad (lo que entra por mes, cuánto te cuesta sumar un cliente y cuánto te deja), y movelo de a poco.

¿Lo querés ver para tu producto? Hablemos. Te puede servir también cómo armar tu SaaS desde cero y cómo lograr que tus clientes se queden. O escribinos.